Построили стратегию, email-канал и материалы для продаж — и вместе с Адель Инструмент получили сделку на 1 300 000 ₽ из рассылки
- Маркетинговая стратегия для B2B‑сегментов
- Customer journey map и сценарии работы с базой
- Email‑канал как источник продаж
- Маркетинг‑киты и обновленный каталог для отдела продаж
О клиенте
Завод «Адель Инструмент» является лидером российского рынка алмазного инструмента для строительства, а также предоставляет услуги по восстановлению инструмента и обучению персонала. Компания работает на рынке профессионального инструмента для B2B‑клиентов. Среди ключевых направлений решения для дорожно‑транспортных компаний, торговых компаний, индустриальных производств и строительных организаций.
Специфика рынка — длинный цикл сделки и несколько лиц, принимающих решение. Это значит, что маркетинг должен работать системно: на каждом этапе пути клиента и для каждой роли.
Исходная ситуация и запрос клиента
Клиент пришел с запросом на систематизацию маркетинга и рост продаж. До начала проекта маркетинговые активности были разрозненными: отдельные кампании, акции и коммуникации не складывались в единую систему, и было сложно понять, какие усилия реально влияют на продажи.
Основные задачи, с которыми завод “Адель Инструмент” обратился в агентство:
- Выстроить стратегию с понятными приоритетами по сегментам и каналам
- Запустить управляемый email-канал, ориентированный на продажи
- Дать менеджерам материалы, которые работают в переговорах, рассылках и на встречах
- Создать базу для устойчивого роста продаж через системный подход
Наш подход к проекту
Мы построили работу с “Адель Инструмент” как комплексный стратегический проект: от анализа рынка, аудита текущей ситуации, выявления ключевых сегментов целевой аудитории до разработки конкретных материалов и кампаний.
Этапы:
- Стратегия и приоритизация сегментов;
- Карта пути клиента (CJM) и сценарии касаний с клиентом на каждом этапе;
- Email‑маркетинг с фокусом на продажи, а не только на охваты;
- Маркетинг‑киты для целевых В2В-сегментов;
- Технический каталог продукции (около 2000 позиций инструментов и техники), которые поддерживают работу отдела продаж.
Стратегия и путь клиента
Фокус на сегментах, ценности и сценариях работы
Провели внутренний аудит и анализ рынка, выделили четыре приоритетных сегмента и зафиксировали для каждого задачи клиентов и ключевые офферы. Это стало основой для всех дальнейших кампаний и материалов.
На основе стратегии мы описали путь клиента (customer journey map) и сценарии взаимодействия с клиентами: от первого контакта до повторной покупки. Это связало маркетинговые инструменты и работу менеджеров по продажам в единую систему.
Email-маркетинг: от информационных рассылок к продажам
Вместо разовых несистемных новостных рассылок выстроили управляемый email-канал: сегментировали базу по типам клиентов, разработали кампании под конкретные продукты и события, настроили отслеживание показателей.
За 4 месяца email-канал принес измеримый коммерческий результат:
1 300 000 ₽
одна сделка, источник которой — письмо из рассылки. Ранее рассылка приносила от 0 до 15 000 руб/мес.
от 150 000 ₽ / мес
средняя выручка, напрямую связанная с откликами на письма
Теперь у компании есть понятные метрики по каждому письму: доставляемость, открываемость, клики и выручка.
Презентации для ключевых B2B‑сегментов
Чтобы поддержать стратегию на уровне ежедневной работы менеджеров, мы подготовили презентации под разные сегменты:
- дорожно‑транспортные компании — с акцентом на задачи дорожного строительства и эксплуатационные показатели инструмента;
- торговые компании — с фокусом на ассортимент, условия работы и поддержку продаж;
- индустриальные производства — с акцентом на долговечности, ресурсе, обучении и возможности восстановления алмазного инструмента;
- строительные компании — про универсальность, производительность, обучение и снижение эксплуатационных затрат.
Эти материалы используются в письмах, на встречах и в переговорах, помогая менеджерам говорить с клиентом на языке его задач, а не только характеристик продукта.
Технический каталог, который продает
Переработали структуру технического каталога Адель Инструмент так, чтобы он помогал не только выбрать позицию, но и обосновать решение перед клиентом. Добавили рекомендации по применению и информацию об основных причинах выхода инструмента из строя.
Каталог адаптирован для двух форматов: печатного — для выставок и встреч, электронного — для дистанционных переговоров и отправки по email и в мессенджерах.
Результаты проекта
В результате проекта Клиент отметил как измеримые, так и стратегические результаты.
Измеримый эффект email‑канала:
- сделка на 1 300 000 ₽, где источник обращения email‑рассылка;
- от 150 000 ₽ выручки в месяц в среднем, связанной с переходами и откликами на письма.
Инфраструктура для роста:
- Маркетинговая стратегия с приоритетами по сегментам, продуктам и каналам
- Customer journey map и сценарии взаимодействия для ключевых аудиторий
- Email-канал с прозрачными метриками и связкой с продажами
- Маркетинг-киты под четыре B2B-сегмента и обновлённый каталог
Маркетинговый фундамент для дальнейшего роста
По итогам проекта Адель Инструмент сформировал не просто набор отдельных инструментов, а маркетинговый фундамент: стратегию, карту пути клиента, систему email‑коммуникации, комплект сегментированных маркетинг‑китов и каталог, адаптированный под продажи.
Эта база позволяет компании дальше развивать маркетинг и продажи в единой логике: добавлять новые кампании, усиливать работу с базой, тестировать новые предложения, опираясь на уже выстроенную систему
Хотите выстроить маркетинг, который влияет на продажи?
Расскажите о своей задаче — обсудим, что подойдет в вашем случае.
